Seveda se v malih in srednjih podjetjih v Sloveniji zlahka najde primer, ko podjetja natančno planirajo stroške razvoja produktov. Za to imajo v večini primerov pobudo ustanovitelji /alias direktorji/, ki so v osnovi vedno tudi izjemni strokovnjaki na svojem področju. Po nekaj mesecih /letih je produkt gotov in takrat nastopi stanje, ko bi prodaja morala poskrbeti za prva naročila. Ker pa je prodajna funkcija mnogokrat neformalno še vedno v rokah istega direktorja/ustanovitelja, se zgodi, da so planirana sredstva za razvoj pošla, sredstev za predprodajne aktivnosti na novih trgih pa preprosto ni bilo v planu.
Kaj pa sedaj ?
Produkt je gotov, prvi kupci iz domačega trga so ga že nabavili, seveda pa so cilji v prodaji mnogokrat tudi prodor v tujino. Največkrat se podjetje prepusti učinku “saj bo že nekako šlo” in se preda v reaktivni način prodaje. Če jih kdo pokliče iz tujine mu prodajo, resno pa se dela s tujino praviloma ne lotijo. Čez nekaj časa iz domačega in bližnjih (predvsem ex YU) trgov ni več rasti prodaje, zato si želijo povečati prodajo na tujih trgih, predvsem v EU, saj je to naš širši domači trg.
Imajo že nekaj kupcev na tem trgu, ampak pravzaprav ne vedo, kako to, da so tja prodali. Kupci so sicer zadovoljni, ampak ne kupujejo več, ker so svoja pričakovanja izpolnili… Z nobenim od kupcev/partnerjev niso ustvarili in negovali odnosov….
V podjetju potrebujejo analizo trga, konkurence, izvedbo predpordajnih aktivnosti, iskanje partnerjev, kupcev….
Za vse te aktivnosti pa nimajo kadra z izkušnjami, kadra ki pozna lokalne EU trge .
Ker pa v planu nimajo sredstev za razvoj poslov (Business Development), se zadeve lotijo sami in prično od začetka. Namesto da bi se dogovorili za sodelovanje z nekom, ki te trge pozna iz prve roke in ki jih lahko varno pripelje do prvih novih poslov na novih trgov.
Poletite tudi vi. Odločitev je na vaši strani.
